20. 客群判断

基于采购场景、决策主体与需求属性，国防军工行业客群可划分为三大类：

24.1 客群分类与细分

基于采购场景、决策主体与需求属性，国防军工行业客群可划分为三大类：

• 客群一：军方装备采购部门（核心客群）。包括解放军各军兵种装备部、装备发展部等，负责主战装备及配套系统的集中采购。该客群采购规模最大，2025年中国国防预算1.67万亿元人民币（口径：国防预算总额）^[1]，其中装备采购费用占比持续提升。
• 客群二：军工集团内部配套单位（次核心客群）。十大军工集团下属主机厂、分系统厂之间的内部配套协作，形成「小核心、大协作」体系^[2]。该客群交易通过预付款锁定产能，2022Q3主机厂预付款项293亿元人民币（口径：预付款项）^[3]。
• 客群三：国际军贸客户与民参军企业（增量客群）。中国军品出口以高性价比著称，主要出口到发展中国家^[4]；民参军企业通过「三证」进入军工领域^[5]，在信息化、新材料等领域占据生态位。

24.2 客群特征画像

• 客群一（军方装备采购部门）：购买场景为年度装备采购计划与专项采购，生活画像为高度组织化、流程化，决策周期长（数年），注重装备性能、可靠性、国产化率。
• 客群二（军工集团内部配套单位）：购买场景为型号研制配套与批产配套，生活画像为体系内协作，决策受集团规划与型号进度驱动，注重技术指标符合性与交付节点。
• 客群三（国际军贸客户与民参军企业）：购买场景为国际军贸合同与民参军资质申请，生活画像为市场化程度较高，决策受性价比、政治关系、技术转让条件影响。

24.3 客群需求变化趋势

• 客群一：从「补缺口」向「优结构」转变，新一代信息化、智能化装备占比持续提升^[1]。
• 客群二：从单一配套向协同研发转变，主机厂通过预付款锁定产能^[3]。
• 客群三：军贸出口从低端向高端升级，民参军从边缘配套向核心分系统渗透^[4][5]。

24.4 购买偏好分析

• 客群一：偏好高可靠性、高国产化率、具备实战验证的装备。
• 客群二：偏好技术指标达标、交付准时、成本可控的配套产品。
• 客群三：偏好高性价比、技术转让灵活、售后支持完善的军贸产品。

24.5 购买决策因素分析

• 客群一：核心决策因素为装备性能与国防安全需求，次要因素为成本与交付周期。
• 客群二：核心决策因素为技术指标符合性与集团规划，次要因素为价格与产能。
• 客群三：核心决策因素为性价比与政治关系，次要因素为技术转让与融资条件。